Come aumentare la lead generation
Aumentare la lead generation e portare alle stelle i guadagni della propria azienda è il sogno di ogni marketer.
Per scoprire i segreti della buona lead generation, migliorare i propri risultati e incrementare il numero di lead e conversioni, è però necessario fare qualche passo indietro.
Il ruolo del marketer
Cosa fa un marketer?
Uno dei ruoli principali del marketer è fare in modo che le persone si avvicinino ad un dato brand, azienda, prodotto o servizio.
C’è però una cosa da tenere a mente, non si tratta solo di attirare qualsiasi tipo di persona.
L’obiettivo di un marketer è infatti attrarre prospects di qualità, che abbiano alte probabilità di diventare clienti.
Non si tratta di un lavoro facile, per questo Salesforce, il CRM n°1 al mondo, ha deciso di dare qualche prezioso consiglio riguardo alle migliori tattiche di lead generation.
Di cosa parliamo quando parliamo di Lead Generation?
La lead generation è il processo che porta alla creazione di interesse verso un dato servizio o prodotto nella mente del consumatore, processo che ha l’obiettivo di trasformare quell’interesse in conversioni, vendite, e quindi guadagno per il proprio business.
Come si generano dei lead?
Un lead nasce dal momento in cui, ad esempio, viene scaricato un contenuto dal sito web della propria azienda, quando un possibile cliente si iscrive alla prova gratuita di un dato prodotto o servizio, quando viene compilato un form per l’iscrizione ad una newsletter, o viene creato un account per ottenere uno sconto o un prodotto omaggio.
Un lead può essere organico, così come proveniente da una campagna pubblicitaria a pagamento, ma è importante tenere a mente che i lead non sono tutti uguali.
Ciò che conta spesso non è la quantità dei lead acquisiti, poiché ottenere un gran numero di contatti da una campagna a pagamento targettizzata in modo erroneo può portare a riempire i database, senza però portare alcuna reale conversione.
È necessario investire sulla qualità dei propri lead, incontrando le persone giuste al momento giusto, nel punto più favorevole della loro Customer Journey, sul giusto canale, offrendo il giusto contenuto.
Si tratta di un processo macchinoso e complesso, per questo sarà fondamentale tenere a mente tre piccoli segreti per migliorare il proprio modo di generare lead prendendo esempio da chi, in questo, è il numero uno al mondo: Salesforce!
Misurare per aumentare la lead generation
Zand Ushijima, Head of Growth Marketing di Salesforce, suggerisce di utilizzare una “North Star Metric”.
Di cosa si tratta?
È un indicatore che traccia la crescita del business, può essere connessa all’engagement, così come all’aumento dei guadagni aziendali.
Nel suo caso, la North Star Metric scelta dal team è il raggiungimento della seconda parte del sales funnel da parte di un’opportunità.
Si tratta di un momento molto importante per il prospect, che a questo punto del funnel è già stato analizzato dal team di sales Development, verificato ed accettato da un account executive.
Il team vendite può quindi muoversi per stimare il guadagno potenziale derivato dall’opportunità, permettendo di poter procedere, al contempo, con una stima del ROI (Return On Investment).
A quel punto si può iniziare a costruire un framework per la misurazione, tracciando il successo della strategia di lead generation e di conseguenza migliorarne i risultati.
All’interno di questo processo è fondamentale capire quali risorse stiano portando lead di qualità: se si tratta di piattaforme social, newsletter, Partner di rilievo, come Google.
È al contempo importante assicurarsi che gli investimenti compiuti stiano portando risultati utili.
Un lead di qualità può inoltre adottare comportamenti che ne facilitano il riconoscimento.
Zand Ushijima parla qui di “Hand Raisers”.
Un Hand Raiser è qualcuno che, autonomamente, interagisce con il brand chiedendo informazioni, ad esempio una demo o l’attivazione di una prova gratuita.
Questo è il tipo di persone che necessita di maggior attenzione, differenziandosi dal lead passivi, che, interagendo meno, hanno meno probabilità di trasformarsi in clienti.
Un altro consiglio è quello di adattare la creazione dei contenuti verso i lead di maggiore qualità, tenendo d’occhio l’andamento dei dati e del traffico.
Qualora si assistesse ad un calo improvviso di quest’ultimo potrebbe essere necessario, ad esempio, adattare il design, il copy o le CTA proposte.
Lead migliori= strategie migliori
Un lead non è mai solamente un lead.
Non è infatti solo la qualità del contatto in entrata a differenziare un potenziale cliente da un altro.
È importante capire prima di tutto che si tratta, e sempre si tratterà di persone diverse con intenti, obiettivi ed interessi differenti.
Per questo è importante targettizzare e imparare ad investire nella targetizzazione, ad esempio su Facebook o LinkedIn.
Esistono un’infinità di canali, opzioni di targetizzazione, content e strategie per arrivare ad ottenere lead.
Il trucco sta nel capire quali di queste strategie porta alla produzione di lead di qualità, a che prezzo, e con quali tempistiche.
Metti alla prova le tue strategie di lead generation
Una strategia di lead generation va costantemente aggiornata e migliorata.
Per poterlo fare nel modo migliore è utile mettersi alla prova, analizzando i punti di forza e le variazioni dei risultati ottenuti nel tempo.
In Salesforce viene utilizzato un metodo in particolare per implementare l’efficienza della strategia di lead generation a lungo termine, eseguendo test sugli annunci a pagamento.
Un modo utile per farlo, descritto dallo stesso Zand Ushijima, è inviare due o più versioni di copy per un annuncio a pagamento o form da compilare a due diversi segmenti della propria audience contemporaneamente, e verificare quale delle due porta i risultati migliori.
Si tratta di test che in Salesforce vengono eseguiti sui contenuti che possiedono un tasso di traffico maggiore.
Emerge così come anche la minima variazione possa essere in grado di condurre ai migliori cambiamenti, generando effetti positivi sull’intera strategia di acquisizione dei lead.
Questa dinamica, una volta testata, può essere trasmessa ad altri programmi, per aumentarne l’efficienza a loro volta.
Non tutti i test però devono essere volti a stravolgere i contenuti prodotti, è più importante puntare a trovare variazioni, anche minime, che possano essere replicate su diversi processi e programmi.
Puntare alla costruzione di una buona strategia di lead generation non è facile.
Si tratta di un percorso complesso, che se intrapreso con efficienza può portare a risparmiare tempo e denaro: risorse preziose che potrai reinvestire all’interno del tuo business ottenendo i migliori risultati.
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