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Il metodo Salesforce per accelerare le vendite

La figura del direttore commerciale è quella che in azienda ha la responsabilità di pianificare, organizzare, dirigere, controllare e valutare le attività di vendita. La sfida principale per questo ruolo è quella di massimizzare le vendite, pianificando per i venditori degli obiettivi realistici da raggiungere per far crescere il più possibile i ricavi aziendali.
Il team vendite, pertanto, gioca un ruolo determinante per il successo o il fallimento dell’azienda. Per aiutarti a conseguire i risultati sperati, abbiamo raccolto in questo articolo alcune delle strategie utilizzate dai venditori esperti di Salesforce. 

La preparazione è tutto.

La motivazione è sicuramente un fattore importante per consentire ai venditori di essere efficaci e sempre alla ricerca di potenziali clienti, ma questa, da sola non basta. La tua squadra ha bisogno anche di sviluppare delle ottime capacità di vendita. C’è sempre qualcosa di nuovo da imparare, non importa che tu sia un venditore esperto o all’inizio della carriera. 

Da nuove idee derivano nuove opportunità

Tenere ottime relazioni con i clienti esistenti è la base di partenza, il passo successivo per il successo di un’attività di vendita è la capacità di aprire nuovi canali commerciali.

La generazione di pipeline è fondamentale in qualsiasi attività. La rete di vendita, infatti, non può basarsi solo sul lavoro del marketing per raggiungere e superare gli obiettivi. I venditori più performanti sono quelli in grado di creare nuovi canali di vendita e sono sempre alla ricerca di un’opportunità di upselling o cross-selling rispetto alla soluzione iniziale. 

Ecco alcuni modi che puoi utilizzare da subito per generare nuove opportunità di business:

• Aggiorna sempre le informazioni dei clienti esistenti, per identificare delle soluzioni che possano risolvere i loro bisogni. 
• Analizza le opportunità perse coi potenziali clienti che hanno detto no in passato. Magari semplicemente non era quello il momento giusto. In ogni caso è bene non scartare le opportunità perse, ma preparare un piano per convincerli a dire sì la prossima volta.

Gestisci il tuo tempo in modo efficiente 

Sebbene sia fondamentale per i venditori generare nuove opportunità di vendita, è importante prestare la giusta attenzione ai clienti esistenti. Una tecnica usata dai venditori è quella di dedicare 15 minuti a fine giornata per pianificare le attività del giorno successivo, come prepare una riunione o fare ricerche sui clienti.
La pianificazione della giornata è il modo migliore per trovare spazio per lo sviluppo personale. Stabilisci per te ed il tuo team degli obiettivi e un elenco di priorità per migliorare la gestione del tempo.

Conosci i tuoi interlocutori

Un buon venditore conosce i punti deboli dei clienti, le soluzioni attuali e gli obiettivi futuri. È fondamentale che i venditori sappiano comunicare efficacemente con i loro interlocutori, che cambiano a seconda del contesto in cui si lavora. Ogni organizzazione ha un proprio linguaggio, che varia lungo la catena manageriale. Un dirigente, per esempio, sarà più attento alla gestione complessiva dell’azienda che ad un’area specifica. In ogni caso, assicurati che la tua comunicazione sia sia pertinente rispetto alla persona con cui ti relazioni.

Domina ogni fase della vendita

Un venditore eccezionale deve saper padroneggiare ogni fase del processo di vendita, fornendo risultati utili che mettano in mostra la sua esperienza. Così facendo, i potenziali clienti sapranno di avere a che fare con un consulente meritevole di fiducia, che sia veramente in grado di risolvere i loro problemi.
Nonostante i venditori che lavorano su opportunità di dimensioni modeste tendano a lavorare in modo indipendente, talvolta per conseguire un traguardo è necessario un lavoro di squadra. Quando i venditori lavorano insieme hanno maggiori probabilità di previsione. Le previsioni accurate aiutano i rappresentanti a stabilire con quale priorità gestire le opportunità di vendita.
Uno degli strumenti che Salesforce mette a disposizione per seguire tutte le fasi della vendita sono le pipeline. Attraverso queste, i venditori possono determinare se sono sulla giusta rotta verso gli obiettivi.  Aggiornare regolarmente il CRM permette di ottenere dati più accurati per fare previsioni.

Conosci il tuo prodotto (e quelli dei concorrenti)

Un buon venditore conosce i pro e i contro di ciò che vende. Un prodotto non può andare bene per tutti i clienti, ma probabilmente farà la differenza per alcuni. Saper comunicare ai clienti come i prodotti e i servizi possono risolvere il problema unico di un cliente è un’abilità incredibile per concludere accordi. È anche necessario che i rappresentanti siano in grado di difendersi da eventuali opinioni negative.

La vendita è uno sport di squadra

Salesforce è uno strumento prezioso per i venditori, poiché consente loro di collaborare con il team marketing, vendite e assistenza ovunque in ogni momento. In questo modo è più facile seguire con attenzione il cliente in ogni fase della trattativa e raggiungere maggiori successi.
Per ottenere il massimo dal CRM è necessario poter contare sul supporto di un partner certificato di Salesforce. Bloomings è tra questi, e lavora ogni giorno con le imprese italiane per aiutarle ad acquisire potenziali clienti, aumentare le vendite e offrire un ineguagliabile servizio di assistenza attraverso le soluzioni in cloud. Grazie all’esperienza dei suoi collaboratori, Bloomings è specializzata negli ambiti relativi ai processi commerciali delle aziende. Negli anni ha lavorato con prestigiosi clienti operanti in diversi settori, seguendo tutte le fasi del progetto di implementazione della piattaforma CRM.

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